Marketing con resultados

¿Qué es un pipeline de ventas y cómo usarlo?

Una herramienta imprescindible para los equipos de marketing y ventas

Un pipeline de ventas es la herramienta que le permitirá representar de forma gráfica o visual cada uno de los pasos que sus leads tendrán que realizar en su proceso de ventas.

Cuando vaya a crear su pipeline tenga en cuenta que debe ser único e irrepetible porque cada negocio es diferente, así que nada de usar plantillas genéricas, de lo contrario no verá los resultados esperados.

Algunos lo conocen también como embudo de ventas, sin embargo el embudo sugiere que al inicio tendrá muchas personas y este número irá disminuyendo drásticamente a medida que se acercan al final del proceso. Y esto no representa con precisión lo que implica un pipeline.

Puede tener un solo pipeline general o uno por cada producto o servicio que ofrezca su empresa.

Al momento de realizar una prospección de clientes, ya estará adelantando el proceso de filtrar a aquellos que van a entrar dentro de su pipeline de ventas.

Esta técnica puede ser altamente beneficiosa y le permitirá ahorrar mucho tiempo al momento de usar su base de datos. Además, evitará tener que depurarla frecuentemente porque sabe que se trata de clientes potenciales de calidad.

Pasemos ahora a conocer para qué sirve un pipeline de ventas en su empresa y cómo sacarle provecho a este recurso.

¿Qué beneficios tiene un pipeline de ventas?

1. Ayuda a la organización: Al ser una representación gráfica y visual, es más sencillo conocer en qué punto está cada lead, cuántos hay por cada etapa y qué proceso están pasando. De esta forma, el equipo de ventas tendrá una visión clara de lo que tiene que trabajar.

2. Permite hacer pronósticos: Teniendo con claridad el número de leads que se encuentran en cada etapa del proceso de ventas, los equipos pueden generar pronósticos sobre cuántas ventas se cerrarán en un tiempo determinado.

3. Genera coordinación entre equipos: El pipeline es útil tanto para el equipo de marketing como para el equipo de ventas debido a que cada uno sabe dónde están sus posibles clientes, conoce cada etapa y podrá saber el trabajo que están haciendo y qué necesitarán sus compañeros.

4. Ofrece datos: Podrá obtener información relevante y datos sobre el comportamiento de cada lead mientras esté en el proceso de ventas, de esta manera los esfuerzos requeridos para convertirlos en clientes serán más efectivos.

Recuerde que no todos los leads harán el mismo camino y con la misma velocidad, así que tener información sobre su comportamiento y sus avances le permitirá cerrar con mayor rapidez un negocio o descartarlo oportunamente en caso de ser necesario.

Pasemos ahora a conocer de qué manera puede crear un pipeline correcto dentro de su empresa siguiendo estos simples pasos

¿Cómo crear un pipeline de ventas?

1. Establezca los pasos o etapas de su pipeline: Siempre se ha hablado de la atracción, consideración y conversión. Aunque estas pudieran ser sus bases al momento de establecer cada una de las fases de su pipeline, tenga en cuenta que esto debe ir alineado con su empresa y sus objetivos.

El proceso puede ser tan largo o tan corto como usted lo necesite, lo principal es que pueda medir, nutrir y guiar a los leads a través de este trayecto para obtener el resultado esperado.

2. Defina los números que necesita por etapas: Si para cumplir sus objetivos necesita una conversión del 80% o un número elevado, asegúrese de que el camino sea lo más fácil y cómodo posible para el lead.

De esta manera, evitará que abandonen por razones como cansancio o aburrimiento durante el proceso. Si bien es cierto que, a nivel de empresa, es importante medir o quizás obtener información en diferentes etapas, recuerde que el camino debe ser lo más fácil posible para el futuro comprador. Entonces, una vez que tenga definidos sus números y métricas, puede diseñar las estrategias para cumplirlos tomando en cuenta la experiencia de usuario que es fundamental de principio a fin.

3. Anota los puntos en común que ocurren por fases: Otro punto importante a tener en cuenta para un buen pipeline es anotar las coincidencias que hay entre las experiencias de los distintos leads. Si son buenas, hay que motivar a seguir implementando esas técnicas.

Por el contrario, si los resultados no son los esperados, es momento de cambiar y ajustar usando recursos que hagan el proceso óptimo. Estos insights le permitirán conocer sus buenas prácticas y poder replicarlas de forma efectiva en sus procesos de ventas.

4. Diseñe su proceso de ventas: Una vez que tenga toda la información necesaria, sus objetivos claros y tenga el conocimiento necesario tanto cualitativo como cuantitativo, es momento de diseñar el proceso de ventas ideal para sus productos o servicios. Invertir tiempo en preparar todo de forma óptima antes de su implementación le ayudará a invertir mejor el tiempo, el esfuerzo y el dinero que requiera cada proceso.

Además, podrá ver mejores resultados ya que las estrategias, tácticas y procesos estarán diseñados de forma personalizada para su audiencia y todo estará enfocado en el cumplimiento de sus objetivos.

5. Monitorea los resultados: Una vez que haya cumplido con todos los pasos anteriores, solo queda monitorear las acciones y los resultados obtenidos en cada etapa del pipeline. Busque que haya un flujo constante, que entren nuevos leads con frecuencia, que pasen las diferentes fases y terminen convirtiéndose en clientes reales, alcanzando así los objetivos. Invierta también tiempo en limpiar cada cierto tiempo su pipeline, de esta manera se asegura de tener su base de datos 100% operativa, real y actualizada.

Busque esos leads que han pasado mucho tiempo en una fase y haga un último esfuerzo para que estos avancen. De lo contrario, descártelos y sáquelos de su proceso de ventas para optimizar sus esfuerzos de conversión.

Intente llevar siempre un control actualizado de todo lo que pasa en cada una de las etapas, lo bueno, lo malo y lo neutro. Tenga espacios también de comunicación donde pueda recibir feedbacks o felicitaciones de ser el caso.

Enfóquese siempre en brindar una buena experiencia de usuario sin dejar de lado la visión por alcanzar los objetivos y manténgase también actualizado con cada una de las herramientas y novedades que día a día son creadas para los equipos de marketing y ventas.

Por último, le invitamos a compartir este artículo con sus equipos para que todos cuenten con la misma información y tengan una mejor sinergia al momento de crear su pipeline de ventas.

Emanuel  Olivier Peralta

Emanuel Olivier Peralta

Fundador y CEO de Genwords, empresa especializada en Content Marketing. Formado en Administración de Empresas y apasionado del marketing. Emprendedor. Viajero. Amante de los desafíos.