Marketing con resultados

Guía para realizar un buen análisis del consumidor

Para tener éxito, es clave conocer las necesidades, gustos y deseos de los compradores

Usualmente, las marcas tienen muy claro todo lo relacionado a sus productos o sus servicios, saben cómo hacerlo y conocen sus virtudes y fallas. Sin embargo, ¿conocen así a sus consumidores?

Para el éxito de una empresa, es clave conocer las necesidades, gustos y deseos de esas personas que terminarán siendo los compradores, porque aunque su producto tenga la mejor calidad y esté hecho a la perfección, si no es para la audiencia adecuada, no logrará completar ventas ni alcanzar sus objetivos.

Supongamos que vende relojes de lujo para hombres y sus mensajes o su audiencia están siendo mujeres adolescentes, ¿cuántas probabilidades hay realmente de tener éxito en ese mercado?

Es por esto que, para alcanzar esto que llamamos el customer succes, es fundamental tener estrategias, tácticas y acciones que sean customer centric. Es decir, que lo que hace está basado en el consumidor.

De esta forma, será más fácil lograr un equilibrio entre la calidad de lo que hacemos y los resultados esperados, porque, al final del día, la decisión de compra está en el usuario y no en la marca que hace los productos o entrega el servicio.

Ahora bien, para conseguir la información sobre los consumidores que servirá de guía para lograr lo que hemos mencionado anteriormente es necesario hacer un buen análisis del consumidor, empecemos entonces a profundizar sobre este tema.

¿Qué es un análisis del consumidor?

Al hacer un análisis o una investigación sobre sus consumidores, podrá tener información relevante sobre lo que necesitan, quieren, sobre sus gustos, miedos y sus comportamientos de compra.

Además, al analizar diferentes etapas podrá saber también qué los atrae a su marca, cuáles son sus productos favoritos, por qué los escogen o por qué quizás rechazan algunos.

Todo esto le servirá como insights para ir optimizando lo que su marca tiene para ofrecer y para, quizás, diversificar no solo sus mensajes y contenidos, sino también sus productos o servicios.

En esta parte, tener un buyer persona ayuda muchísimo. Con esta herramienta, podrá tener una representación visual completa con información certera sobre quiénes son sus compradores ideales, cuáles son sus necesidades y cómo usted puede satisfacerlas de la mejor manera.

Sin embargo, aquí es donde entran las diferencias entre hacer un análisis del consumidor o hacer uno realmente bueno y efectivo. Porque sí, quizás hacer algunas preguntas, encuestas o interactuar un poco le dará información, pero ¿está realmente orientada al cumplimiento de sus objetivos?

Continúe leyendo, ya que a continuación le contamos en pocos pasos cómo hacerlo de forma que sea realmente útil invirtiendo el tiempo y el esfuerzo justo.

Elementos a tener en cuenta para analizar a su consumidor

Queremos enseñarle cuáles son esos elementos clave a tener en cuenta para que pueda obtener información relevante para su beneficio.

1. ¿Cómo sería su cliente ideal?

Establezca los parámetros que cumpliría ese cliente que para usted sería perfecto, que apenas conozca su marca compraría sus productos, que está en su misma ciudad y tiene el poder adquisitivo, las necesidades y gustos que están alineados a su marca.

Este será su norte para saber a dónde quiere apuntar con sus estrategias de marketing y contenidos. Será el modelo del panorama ideal por el cual va a trabajar para conseguir mejores resultados con menor inversión.

Es importante aprovechar los inicios o tiempos de preparación antes de un lanzamiento para hacer todas las investigaciones, análisis, planificaciones y estrategias.

De esta forma, evitará estar corriendo o trabajando sobre la marcha. Esto, además de ser menos efectivo, resultará más agotador para sus equipos y le generará seguramente errores y retrasos que puede evitar dedicándole el tiempo previo.

2. ¿Cuáles son las necesidades reales de su público?

Otro elemento muy importante es saber cuáles son las necesidades reales que tiene su público, porque aunque a veces puedan dejarse llevar solo por gustos o deseos, el peso que tiene necesitar realmente algún producto o servicio es mayor y suele ser lo que más a menudo guía las compras.

Supongamos que un cliente quiere comprar unos zapatos nuevos, pero realmente lo que necesita es reparar su auto que es su fuente de ingresos en el hogar. Hay más probabilidades que termine invirtiendo en su auto y no en los zapatos, por más que los quiera.

Una vez que usted conozca cuáles son las verdaderas necesidades, podrá ofrecerle soluciones ideales para que pueda satisfacerlas mediante su marca. Ya en un segundo plano, si aplica podría también más adelante quizás ofrecerle algo que funcione también para cumplir sus deseos.

3. ¿Cuáles estereotipos hay en relación a su audiencia?

Esto quizás no es tan mencionado, pero a veces ocurre que hay estereotipos asignados por temas sociales a alguna comunidad y las marcas se dejan llevar por eso sin realmente conocer a las personas que forman parte.

Un ejemplo claro y reciente puede ser el uso de los colores arcoíris que implementan las marcas para demostrar su “apoyo” a la comunidad LGBTQI+. Hay muchas personas dentro de la comunidad que no se sienten representados por esos colores o que no están a favor de los eventos de PRIDE que hacen algunos países.

Sin embargo, muchísimas marcas se unen, solo por el mes de junio y luego vuelven a lo que hacían antes. Esto es simplemente caer en estereotipos y no conocer en realidad a la audiencia.

Volviendo al ejemplo anterior, porque el reloj sea arcoíris no va a ser más importante que reparar el auto que es la fuente de ingresos, así la persona sea o no parte de la comunidad.

Entonces, ir más a fondo es clave para poder tener los mejores resultados.

4.¿Dónde hacen vida sus consumidores?

Tanto geográfica como digitalmente, es importante saber dónde se encuentra su audiencia.

Si su producto o servicio es apto para personas de otros países, nacionalidades o idiomas pero sus mensajes son solo en una lengua está limitando sus opciones, del mismo modo si no cuenta con envíos o métodos de pago internacionales.

Otro punto a evaluar es ¿en qué red social están sus clientes, son lectores de blogs, consumen YouTube? Conocer estas preferencias será de gran utilidad al momento de generar comunidad digital.

Si su público está en Tik Tok y en Instagram, no tiene mucho sentido que usted invierta en Facebook y Twitter.

5. ¿Qué factores influyen en las decisiones de sus clientes?

Último pero no menos importante, conocer qué o quiénes influyen en las decisiones de compra es fundamental.

Aunque quizás el precio sea uno de los factores que más peso tiene al momento de que alguien haga una compra, también hay otros elementos a tener en cuenta y pueden variar dependiendo de cada persona.

Una buena manera de ver información relevante sobre esto es conocer los reviews o reseñas de su competencia. De esta forma, podrá saber qué opinan los usuarios de los productos y a qué aspectos le dan peso para calificar algo como bueno o malo.

Luego de este artículo, está más que listo para realizar un buen análisis del consumidor, recopilando la información que realmente le vaya aportar valor a su marca y lo lleve a tomar las decisiones de forma estratégica.

Le invitamos a compartir este artículo con sus equipos de marketing y ventas para que puedan trabajar con los mismos parámetros y conseguir los objetivos comerciales de forma óptima.

Emanuel  Olivier Peralta

Emanuel Olivier Peralta

Fundador y CEO de Genwords, empresa especializada en Content Marketing. Formado en Administración de Empresas y apasionado del marketing. Emprendedor. Viajero. Amante de los desafíos.