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Todos los días estamos creando y fortaleciendo relaciones con la familia, la pareja y los amigos. Igualmente lo hacemos con los vínculos comerciales y financieros. En cualquiera de estas relaciones, la confianza es crucial, y es la base para fortalecer y mantener la relación en el largo plazo.
Al invertir, es importante, e indispensable, que la relación entre el asesor patrimonial y su cliente tenga como cimiento la confianza, desde donde se construyen todos los demás aspectos de esa relación. Cuando los inversionistas confían en su asesor, están más dispuestos a mantener una relación a largo plazo, lo cual beneficia a ambos al garantizarse una asesoría constante y continua según los objetivos financieros, personales y de vida del cliente, y generar con el portafolio un crecimiento sostenible de su patrimonio.
Existen diversos factores que contribuyen a construir y mantener la confianza del cliente, dentro de los cuales se encuentra la transparencia. Un asesor transparente conversa y entrega información detallada de las inversiones, las características de los instrumentos a invertir, los riesgos asociados, y explica de qué forma la transacción contribuye con sus objetivos, ya sean los de corto, mediano o largo plazo. Un cliente que se siente informado y tiene una comprensión clara del manejo de su patrimonio, experimenta una sensación de seguridad, confiando plenamente en que sus inversiones están siendo gestionadas por un profesional.
Por otra parte, el profesionalismo del asesor es indispensable. El inversionista busca a aquellos con experiencia en el manejo de patrimonios, con conocimientos financieros y bursátiles, que mantenga la confidencialidad de su cuenta. El asesor ofrece y guía al cliente con las opciones que se ajusten a su perfil de riesgo y a sus intereses establecidos. Un cliente que se siente seguro de la profesionalidad de este, y confía en la asesoría brindada, generalmente refiere al asesor a sus amigos y familia.
La ética juega un papel crucial en la construcción y mantenimiento de la confianza. Los asesores patrimoniales deben actuar con integridad y honestidad en cualquier circunstancia, poniendo los intereses del cliente por encima de los propios. Cualquier duda o cuestionamiento que tenga el inversionista sobre comportamiento del asesor puede poner fin a la relación, lo cual hará que el inversionista busque otro profesional que administre su portafolio de inversiones.
No por estar de última en la lista la vuelve menos importante; la comunicación es otro factor para la construcción de la confianza. Tanto el cliente como el asesor deben mantener una comunicación abierta y constante para dar un seguimiento adecuado a sus necesidades y objetivos. Esta comunicación también implica informar cualquier cambio que sea necesario realizar en la estrategia, buscar y ofrecer soluciones ante emergencias o cualquier otra circunstancia imprevistas, intercambiar de información relevante que afecte al portafolio y estar al tanto de los cambios en el ciclo de vida del cliente; por ejemplo, pasar de ser soltero a formar una familia, comenzar un posgrado fuera del país, acercarse a la jubilación, entre otros eventos relevantes.
Los inversionistas deben sentirse seguros en la selección de su asesor, considerando aspectos como su experiencia, transparencia, profesionalismo y ética. Además, es crucial que el asesor demuestre empatía y comprensión hacia sus necesidades y objetivos vitales. Para fortalecer esta relación, la comunicación abierta y de forma periódica con el asesor es esencial. El inversionista debe sentirse libre de hacer todas las preguntas que considere necesarias para la buena administración de su patrimonio y para aprender cómo funciona el mercado bursátil. Estas prácticas en la relación con un asesor promueven una gestión más efectiva del patrimonio.
