Antonio Antela, director de BMW Latinoamérica, cuenta cómo cambió el segmento de automóviles ‘premium’ en Costa Rica

Pero la pandemia del coronavirus cambió el panorama de mercado para los constructores bávaros y para todo el resto de la industria automotriz, dentro y fuera del país.

Antonio Antela, director general de BMW Group para Latinoamérica, contó a La Nación que, ante la adversidad generada por la covid-19, Costa Rica se convirtió en un ejemplo para el resto de la región por su estrategia para continuar con la venta de vehículos y el contacto con los clientes. En el país, Bavarian Motors es el representante de BMW y de Mini.

Antela reconoce que las ventas absolutas de vehículos han caído este año; pero destaca que BMW no ha perdido cuota de mercado en el segmento premium. Además, contó que para el 2021 se prevé llegue al mercado local el auto eléctrico iX3. A continuación un extracto de la entrevista.

– ¿Cómo se han tenido que adaptar a los efectos de la pandemia?

– Al inicio no pensamos que iba a ser una situación así de larga. En algunos países de Asia y Europa se ha vuelto, más o menos, a una nueva normalidad. En China, por ejemplo, estamos vendiendo (vehículos) este año más que en el 2019.

"En Latinoamérica... Bueno, en todo el continente, la situación es más larga en todo sentido. Toques de queda y los mercados cerraron, después de tres semanas, vieron que la situación se puso peor y cerraron otra vez.

"Abren, cierran, abren, cierran...esta situación no es típica en el mundo. Latinoamérica es la única región en que pasa eso. Pasó en Colombia y pasó en Chile. Es una situación que para las personas crea mucha inseguridad. La gente está nerviosa y está esperando lo que hará“.

– ¿Cómo cambió el negocio para seguir en contacto con los clientes?

– El contacto con nuestros clientes es mucho más intenso ahora que el anterior (previo a la pandemia). Para nuestros clientes, y los importadores, estamos día y noche de manera virtual, pues no es posible de forma presencial.

“Estamos en contacto por WhatsApp y por cualquier otra manera que podamos hacerlo. Puedo decir que se forjó como una ‘amistad‘ con el cliente. Sí hubo personas que agradecieron mucho ese contacto intenso”.

– La industria automotriz en Costa Rica viene en problemas desde hace varios años y se agravaron con la pandemia. ¿Cómo ha sido para BMW?

– Claro que la situación es grave. Tenemos una caída de casi un 40% en el segmento premium, eso es mucho. Todos estamos en el mismo barco. Pero me enfoco en lo positivo, lo negativo siempre lo vemos en el periódico, Internet y la televisión.

"En el segmento premium tenemos el 27% del mercado en todo el mundo. En Latinoamérica es el 33,1% y bajó. En Costa Rica tenemos el 33,8% del mercado (en agosto) y subió. En agosto, del año pasado, estábamos en 33,7%.

"Claro que en unidades absolutas perdimos, como todo el mercado, pero mantuvimos la posición con nuestros clientes y nuestras marcas. Fue mucho mejor que nuestra competencia y comparado con otros países“.

LEA MÁS: Agencias de automóviles flexibilizan condiciones para salir del bache de la pandemia

– ¿Por qué en Costa Rica no ocurrió como en otros países?

– Lo veo así. En las marcas de lujo los carros son similares. La diferencia, sea un cliché o no, es la actitud de la gente. En Latinoamérica tenemos 25 mercados y se ve una actitud diferente en Costa Rica. Claro que tuvimos que cerrar y tener contacto solo virtual; pero para BMW no es posible esperar a que se acabe la pandemia.

"Podemos verlo de diferentes maneras. Quedarnos en casa y empezar a llorar o tomamos, como en Costa Rica, la actitud del importador Redmotors (Bavarian Motors). Es el tiempo de despertar, levantarnos y contactar a nuestros clientes.

"No es posible decirle al cliente “visítame en cuatro semanas o llámame”. Esa no es la estrategia. Ahora, cada día estamos en contacto con ellos, hay siempre una posibilidad de apoyarles.

"Si estamos abiertos, les entregamos los carros en la casa o los recogemos. Tenemos una sanitización que es increíble. Con las medidas de desinfección en Costa Rica, los clientes se sienten de verdad seguros, clientes first class.

– ¿Cómo se organizaron para dar la atención al cliente potencial y a quién ya tiene un vehículo BMW?

– Una de las ventajas es que, desde hace un par de años, trabajamos en la digitalización de la marca en Costa Rica. Por ejemplo, tenemos un showroom virtual 360 donde el cliente puede ver los vehículos en detalle, por dentro y por fuera. Eso hizo que las personas, y los mismos asesores de ventas, estuvieran familiarizados con esta herramienta.

"Sí tuvimos que pensar fuera de la caja. Trabajar de la mano con los bancos y entidades financieras para ofrecer al cliente una manera de financiar el vehículo y poder estrenar.

"De Costa Rica me llegaron muchos correos electrónicos y WhatsApps de lo hecho aquí. Fue como un laboratorio para otros mercados“.

LEA MÁS: Venta de carros eléctricos se aceleró con la llegada de las exoneraciones

– ¿Cómo han logrado concretar ventas en un momento donde la incertidumbre es alta?

– En Costa Rica, el 85% de los carros son financiados. Se ha trabajado con los bancos para ofrecer financiamiento con tasas atractivas. Algunas de las medidas fueron dividir la prima en 12 meses, también se ofrecen cinco años de mantenimiento y tres años de garantía para el vehículo con todo el soporte de fábrica.

"El tema de la confianza con el cliente es importante. Claro que se requiere vender por un tema de ingresos. Pero no es solo vender un carro rápido. Es un tema de confianza y de tratamiento preferencial. En los próximos meses veremos el resultado más fuerte de lo hecho ahora“.

– ¿Cuál es el perfil del cliente costarricense?

– Hemos hecho estudios, por tipo de modelo, y es muy amplio. Tenemos desde médicos, arquitectos y profesionales en diferentes áreas.

"Tenemos clientes desde los 25 años hasta los 75 años. Por ejemplo el i3, vehículo 100% eléctrico, tiene un perfil muy amplio de profesionales.

"Al cliente en Costa Rica le interesa mucho las nuevas tecnologías. Cuando iniciamos con carros eléctricos, Costa Rica fue junto con Colombia de los países más exitosos de Latinoamérica.

“El año pasado, en porcentaje, Costa Rica estaba entre los 10 mercados del mundo (de BMW) en venta de vehículos eléctricos frente a combustible”.

– ¿Cree que la exoneración legal de los autos eléctricos ayudó a impulsar las ventas?

– Claramente que sí. El hecho, que los gobiernos den este tipo de beneficios es vital para su éxito en el mercado. Sabemos que, por la tecnología, estos vehículos aumentan mucho su costo. Si no se recibieran los beneficios, se llegaría a precios fuera de mercado.

"En Costa Rica este beneficio ha apoyado bastante a las ventas del i3. Es un hecho que los apoyos del Gobierno en Costa Rica a esta tecnología han ayudado en tener este éxito en el lanzamiento de los vehículos eléctricos de BMW y los demás que tenemos en puerta.

"Que la tasa impositiva sea del 0% permite que los vehículos eléctricos entren en un nivel de precio competitivo. En otros países tenemos beneficios del 15% o 19%. Costa Rica es un ejemplo del impulso de una tecnología amigable con el medio ambiente.

– ¿Del total de carros vendidos el año pasado, cuántos fueron eléctricos?

– El año pasado, de las 800 unidades que vendimos, 120 fueron i3. Es un número bastante importante. Hablamos solo de un modelo eléctrico, un solo modelo que presenta el 15% de las ventas.

"Con Colombia, es la cifra más alta de carros eléctricos vendidos en Latinoamérica. Con el 15%, estás en el top ten del mundo (en BMW)“.

– ¿Cuáles modelos de autos eléctricos, adicionales al i3, piensan introducir a Costa Rica?

– En Costa Rica vemos, como siguiente paso, el iX3 que es totalmente eléctrico (...) El i3 es un vehículo con características más pequeñas.

"En el caso del iX3 comparte las mismas características que un X3 de combustión en espacio, confort y calidad de materiales. El iX3 tiene la capacidad para circular hasta 450 kilómetros.

"El vehículo se lanzará, en la mayoría de los mercados mundiales, en el 2021 y buscamos tenerlo en Costa Rica de forma rápida”.

– Pese a los beneficios impositivos, los autos eléctricos, sin importar la marca, aún son carros. ¿Cree que se pueda llegar a una etapa donde el costo baje?

– Mientras más volumen se produce, los costos se dividen y eso permite que se vaya reduciendo (el precio). Aún el parque vehicular de eléctricos e híbridos sigue siendo reducido, no se puede comparar con los de combustión interna.

"Pero a futuro, mientras más vehículos eléctricos se tengan, los costos deberían de ir bajando. De la mano de apoyos de las autoridades gubernamentales, para expandir la tecnología“.