EscucharUna de las habilidades que suele ser difícil de aprender para las y los emprendedores es el discurso de ventas. Tienen una gran idea para un negocio y quiere que alguien invierta en ella para convertirla en realidad.
El problema es que los capitalistas de riesgo, los inversionistas ángeles e incluso sus amigos están muy predispuesto. ¿Por qué? ¡Porque el 99% de los nuevos negocios en los que les ofrecen invertir suenan como perfectas recetas para el fracaso!
Si está considerando ofrecer su idea a inversionistas, tome en cuenta los siguientes consejos:
1. Explique su negocio en los primeros 30 segundos
Muchos emprendedores pierden un tiempo valioso brindando una gran datos poco relevantes, antecedentes, etc. En su afán por impresionar a los inversionistas adornan la idea de negocio con muchos detalles que terminan siendo innecesarios para el inversionista. Es mucho mejor vender a través de beneficios y no de características.
A los inversionistas no les interesan detalles técnicos específicos (a menos que explícitamente le pregunten por un dato, el cual obviamente usted debería saber a la perfección) prefieren saber cómo funcionará el negocio y cómo su dinero estará seguro al invertirlo con usted.
2. Muestre quiénes serán sus clientes
Pinte una imagen vívida y específica de estas personas. Si logra describir a la perfección a su cliente potencial demostrará que conoce su negocio, conoce su producto o servicio y sabe lo que está haciendo.
Recomiendo crear un avatar de su cliente potencial, al mostrarle a sus posibles inversionistas un avatar de su cliente ellos entenderán mucho más sus ideas y conectarán automáticamente con usted y con su negocio.
3. Explique por qué los clientes le darán el dinero que han ganado con tanto esfuerzo
Muchos emprendedores fallan a la hora de ver su negocio desde el punto de vista de su posible cliente. ¿Si yo fuera mi cliente, que me motivaría a comprar este producto? ¿Qué tiene de especial o de interesante este producto para que yo como cliente lo prefiera por encima de la competencia?
Si sus inversionistas conocen el porqué sus clientes lo preferirán, tendrán mucha más confianza al invertir con usted.
4. Explique quiénes son sus competidores
(Y si dice que no tiene competidores, ¡es una señal segura de que no ha hecho correctamente su debida diligencia y no merece el dinero para invertir!)
Antes de iniciar un negocio se debe hacer una investigación exhaustiva del mercado: métodos de producción de su producto, costes, estrategia de marketing, aspectos legales, competencia directa, competencia indirecta, etc. Así podrá descubrir áreas para mejorar su negocio y minimizar el riesgo de pérdidas de dinero.
5. Explique por qué es la persona indicada para llevar a cabo el negocio
Demuéstrele a sus posibles inversionistas por qué deberían de arriesgar su dinero con usted y no con cualquiera de las decenas de emprendedores que hacen fila esperando una oportunidad.
¿Que le hace especial? ¿Qué le hace único o única? ¿Qué hará que sus inversionistas le elijan? ¿Qué le aportará usted al negocio que otras personas no puedan aportar?
6. Haga su presentación con confianza y entusiasmo
Los inversionistas quieren que un fundador sea un jefe de ventas y un líder; quieren ver que puede convencer al mundo de su sueño, no solo a ellos.
El empresario y coach Dan Peña habla sobre la importancia de practicar nuestras presentaciones de negocio tanto para hablar con posibles inversionistas como con entidades financieras. Peña explica que una de las mejores habilidades que todo emprendedor debería desarrollar es la capacidad de hacer buenas presentaciones de negocios.
Él explica que cualquiera que desee conseguir el éxito en algún negocio debería estar haciendo de 2 a 3 presentaciones por semana a diferentes entidades financieras. Tal vez las primeras 10 presentaciones que usted haga serán terribles y las siguientes 10 sean malas, pero las siguientes 10 serán mejores y de seguro para cuando haga la presentación número 40 será muy buena.
Es por eso también que Peña explica que a las primeras entidades financieras a las que usted debe presentarle su negocio es a las que sabe que no le prestarán el dinero, tal vez pregunte, ¿para qué habría yo de tomarme la molestia de ir hasta un banco y presentarles mi negocio si sé que no me prestarán el dinero? Para practicar.
Cuando un grupo de inversionistas le lance una serie de preguntas después de su presentación, escriba todas esas preguntas y asegúrese de que la mayoría de ellas sean respondidas en su próxima presentación para que el siguiente grupo no tenga que hacerlas. Al continuar mejorando su presentación y sus habilidades para presentar el negocio en algún momento logrará conseguir los fondos que tanto necesita.
7. Explique a qué gran compañía puede enganchar con su negocio
¿Tiene una oportunidad de que Walmart compre su producto? ¿algún ex compañero de colegio es ahora un presentador famoso de televisión que puede ayudarle a promocionar su negocio? Los inversionistas se sienten mucho más cómodos sabiendo que tiene un pez gordo en la pecera.
8. Pida una cantidad específica de dinero
Aunque no lo crea, he visto muchos emprendedores que tienen una idea de negocio pero no tienen ni idea de cuánto costará convertir esa idea en realidad. Los inversionistas por lo general son personas muy numéricas y les gustan los números exactos, explique exactamente cuánto dinero necesitará.
9. Explique en qué va a gastar el dinero
Acá también es importante ser muy específico, los inversionistas suelen ser muy recelosos con su dinero y quieren saber en que se gastará cada centavo.
10. Vístase bien, actúe con confianza y evite parecer necesitado
Es mejor proyectar que realmente no necesita el dinero pero estaría dispuesto a aceptarlo si aportan lo suficiente para ser un socio estratégico para su negocio. Triste pero cierto, es mucho más probable que las personas le den dinero si sienten que realmente usted no lo necesita.
Dan Peña explica que una de las reglas primordiales para conseguir capital para su negocio es nunca, repito, nunca salir a pedir un préstamo porque lo necesita.
Estas ansias de dinero se sienten en el aire, se sienten cuando habla y el ejecutivo del banco lo notará. Debe salir a buscar dinero cuando no lo necesita para que de esta forma usted se encuentre relajado, tranquilo y concentrado en la presentación que hará.
En este momento en el que el mundo está siendo azotado por el Coronavirus las personas están aterrorizadas, los mercados bursátiles se han desplomado y muchos han perdido sus trabajos, pero hay gente como Warren Buffett que durante recesiones como la que estamos viviendo se vuelven más ricos. ¿Cómo lo hacen? Puede mirarlo acá:
